Fiche Métier - Sales Manager (SM) (2023)

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Le Sales Manager a pour objectif développer les ventes d'une entreprise, au sens large.

En tant que Manager, il lui est très souvent demander de recruter, diriger et manager au quotidien une équipe de commerciaux.Toutefois, son rôle est souvent mélangé par les entreprises avec celui du Business Developer. Il lui arrive même... De ne pas manager d'équipe ! Le mot Manager reflète alors la séniorité du poste.

Dans tous les cas, un Sales Manager joue un rôle clé dans le succès ou l'échec d'une structure en poursuivant la réalisation des objectifs de vente et l’augmentation des revenus.

En quoi consiste concrètement ce poste ? Comment devenir Sales Manager ? Découvrez les réponses à toutes vos questions dans cette fiche métier (missions, formations, salaire, compétences et qualités nécessaires, etc.)

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Sales Manager : la définition

Sens du mot et traduction

Un Sales Manager est un commercial expérimenté chargé de guider et manager une équipe Sales dans une entreprise Tech.

• S'il n'y a pas de Head of Sales au-dessus de lui, il va élaborer et superviser la stratégie commerciale, à savoir : les principaux objectifs et quotas de vente, le plan de vente, l'analyse des données commerciales, le suivi de la performance, l'attribution des territoires de vente, l'encadrement des membres de l'équipe de vente, la participation au processus de recrutement, l'attribution des formations.
• S'il dépend d'un Head of Sales, il aura des fonctions plus opérationnelles.Ses missions s'axeront alors autour de la vente et du management de l'équipe. Il pourra contribuer à la stratégie commerciale aux côtés du Head of Sales, mais ses objectifs réels dépendront du développement des ventes et de la force de vente.

Attention donc à ne pas confondre avec le Head of Sales qui reprend les mêmes missions, mais un cran plus senior. Ou encore avec le Business Developer, souvent un cran plus junior, faisant plus de terrain.

À vous de bien lire les fiches de poste pour identifier les subtilités de chaque emploi. Un Head of Sales sera mieux rémunéré et sa vocation managériale clairement assumée.Ce dernier est aussi appelé Sales Director, Director of Sales, Directeur/Chef des ventes, ou parfois Chief Sales Officer.

Bienvenue dans la jungle du Lexique Sales ! Ces fiches métiers sont là pour vous aider à y voir plus clair.

Quel est le rôle, les missions d'un Sales Manager ?

Les missions et responsabilités d'un Sales Manager varient d'une entreprise à l'autre. En général, les tâches s’organisent autour de la vente, de la recherche de Sales à recruter (ainsi que leur formation et encadrement), de la définition de la stratégie de vente et de l'établissement de rapports sur les activités de vente (KPIs). Il ou elle est ainsi amené à :

• Vendre

Que ce soit en exécutant des séquences de prospection ou en dirigeant des rendez-vous clients, le Sales Manager développe les ventes de la startup. Il doit réaliser chaque trimestre ses objectifs.

• Embaucher des membres de l'équipe de vente

Le rôrle du Sales Manager au sein de son entreprise s'organise aussi autour du recrutement des Sales.Pour former son équipe, il recrute à la fois des BizDev, des SDR/BDR et des Account Executive. Il crée les descriptions de postes, et mène les entretiens pour trouver de nouveaux talents. Il peut être accompagné d'un Talent Acquisition Manager sur le début des process.

• Former et encadrer l'équipe Sales

Le Sales Manager est également chargé de fournir aux membres de son équipe les ressources (outils, méthodes, conseils, etc) nécessaires pour closer. Il encadre chaque Sales, tant les Seniors que les Juniors, sur les produits ou services de l'entreprise et sur les processus et techniques de vente.

Pour développer les compétences de vente de l’équipe, il organise des sessions de formation, des workshops, et met à jour les ressources internes. Il suis également les Sales en organisant des points individuelles ou en équipe pour évaluer leurs progrès et les aider à relever les défis auxquels ils doivent faire face.

• Superviser la stratégie de vente

Le Sales Manager définit les processus de vente et les meilleures pratiques à suivre par l’équipe Sales. Il définit les marchés cibles et établit des objectifs, les quotas de vente. Il déterminent les canaux que l'équipe utilisera pour closer de nouveaux deals.

• Collaborer avec d'autres départements de l’entreprise

Le Sales Manager travaille en étroite collaboration avec d'autres départements en contact avec la clientèle, tels que le Marketing et le Customer Success, afin de faire avancer les deals dans le pipeline des ventes.

Il collabore souvent avec le Marketing pour créer du matériel d'aide à la vente, améliorer leur vision des Buyer Personas et élaborer des campagnes ciblées. Le Sales Manager aide également les responsables marketing à mieux comprendre le client en partageant leurs connaissances et en leur donnant accès aux données clients.

Il communique aussi les avis des clients à l'équipe Produit, afin qu'elle puisse améliorer le produit ou le service.

Sales Manager vs. Head of Sales

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Le métier de Sales Manager et Head of Sales sont souvent confondus, alors qu'il convient de tracer une ligne entre ces deux rôles. Comparons.

Le Sales Manager et le Head of Sales sont tous deux des responsables d’équipe(s) Sales. Ils font partie de la même hiérarchie, suivent la mission de l'entreprise et fixent des objectifs.

Tandis qu'un Sales Manager gère une équipe de commerciaux, un Head of Sales gère un ou des Sales Manager(s). Cela signifie qu'un Sales Manager communique avec son équipe et rend compte à un Head of Sales, tandis que ce dernier est responsable de la communication descendante.

En outre, un Head of Sales est responsable de la création d'une stratégie de vente et de la prise de décision, tandis que le Sales Manager a pour fonction la mise en œuvre, le suivi et le contrôle de la stratégie de vente. Enfin, alors qu'un Sales Manager est responsable d'une région particulière qui lui est assignée, un Head of Sales doit contrôler toutes les régions sous sa supervision.

En résumé, le Sales Manager est responsable :

• de l'exécution, de la mise en œuvre, du suivi et du contrôle de la stratégie de vente ;

• d’une région attitrée ;

• de la formation et du développement des employés ;

• de l'atteinte des quotas de vente pour la région ;

• de la communication ascendante et descendante.

Le Head of Sales, quant à lui, est responsable :

• de la stratégie de vente, de la prise de décision et de la gestion stratégique des équipes de marketing ;

• de la communication descendante ;
• de la formation et le développement de la nouvelle région de vente ;

• des Sales Managers ;

• des ventes de toutes les régions sous sa supervision.

Les qualités d'un bon Sales Manager ?

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Qu'est-ce qu'un bon Sales Manager ?

• Être empathique

Un bon Sales Manager fait preuve d’empathie. En effet, il doit identifier les problèmes sous-jacents auxquels son équipe est confrontée en se mettant à la place de ses collaborateur et en les écoutant. En prenant en compte le point de vue de son équipe, en étant à l’écoute de ses besoins, le Sales Manager va pouvoir établir une relation de confiance avec son équipe.

Manquer d’empathie pourrait conduire le Sales Manager à faire peser une pression trop forte sur ses Sales et impact négativement les performances de son équipe.

• Faire preuve de résilience

Un bon Sales Manager fait preuve de résilience pour diriger son équipe dans les moments difficiles et les motive quotidiennement.

Donner des objectifs clairs qui reposent sur une vision compréhensible de tous permet de garder les choses en perspective au lieu de céder à des pensées irrationnelles face aux obstacles ou échecs. Il doit posséder un bonne résistance au stresse.

• Esprit de leadership

Le Sales Manager existe pour répondre aux besoins des clients et l’équipe Sales, et non l’inverse. Il doit adopter un certain leadership pour s’assurer l’adhésion de son équipe et être soutenu et apprécié.

Pour développer cette compétence, un Sales Manager prend le temps d’écouter les besoins, les questions et les préoccupations de chacun. Il sera alors en mesure d’aider ses commerciaux à surmonter leurs difficultés.

• Compétences en communication

Un bon Sales Manager est amené à communiquer avec de nombreuses personnes : l’équipe Marketing, Customer Success Managers, Account Managers, Sales et la direction. Il ne faut pas sous-estimer la capacité à transmettre des messages clairs et transparents de son équipe et de ses observations.

Une bonne communication réside également dans la tonalité de la voix appropriée à chaque type de situation. En pratiquant l’écoute active il prête attention à son interlocuteur, collègue comme client.

Comment être un bon Sales Manager ?

• Être un problem-solver

Manager l’équipe Sales consiste à surmonter les différents obstacles qui peuvent surgir au cours des cycles de vente, qu'il s’agisse d’un deal retardé ou d’un client insatisfait. Un bon Sales Manager anticipe les problèmes et réagit de manière appropriée.

Il est attendu d’un Sales Manager qu’il sorte des sentiers battus pour résoudre les problèmes, qu’il soit créatif et critique pour identifier les bonnes solutions aux problèmes.

• Être la source de motivation de son équipe

Les commerciaux ont souvent besoin d’un coup de pouce supplémentaire pour continuer de closer des deals, surtout après avoir essuyé un refus. Un bon Sales Manager peut intervenir pour remonter le moral de son équipe et donner à chacun l’envie d’aller chercher les prochains leads.

• Déléguer pour mieux gérer son temps

Un bon Sales Manager signifie qu’il porte de nombreuses casquettes. Mais parfois, il est nécessaire de confier ses tâches aux membres de l’équipe Sales. La délégation libère du temps pour se concentrer sur les aspects les plus importants et permet à l’équipe Sales d’assumer davantage de responsabilités et de développer leurs compétences. De cette manière, la confiance et le soutien s'installent dans les deux sens.

Comment devenir Sales Manager ?

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Compétences requises

• Manager une équipe ;
• Bonnes compétences relationnelles et en communication ;
• Savoir s’organiser, gérer son temps et déléguer ;
• Avoir ou développer un esprit de leadership ;
• Faire preuve de détermination, de rigueur, d’empathie et de résilience ;
• Avoir un esprit critique, créatif et problem-solver ;
• Avoir la fibre entrepreneuriale et commerciale.

Diplômes, formations et études nécessaires

Aujourd’hui, peu de formations universitaires permettent de se préparer à ce métier. Cependant, une formation dans une école de commerce ou d’ingénieur à niveau bac +3 à 5 est très recommandée. Après au moins 5 années d’expérience commerciale, il est possible d’envisager de devenir Sales Manager.

Une autre solution est néanmoins possible. En effet, des formations courtes et intensives existent pour former aux métiers du Sales & Business Development, comme chez Akimbo. Le Bootcamp à Temps Plein (9 semaines) ou Temps Partiel (12 semaines) permettent d’acquérir toutes les compétences et connaissances nécessaires pour exercer des métiers tels que Business Developer, Account Manager, Sales Manager ou se lancer dans l’entrepreneuriat.

À l’issue de la formation, les talents sont totalement opérationnels et prêts à entamer leur nouvelle carrière avec les méthodes, outils et process attendus par les recruteurs. Pour le Bootcamp à Temps Plein, un CDI est à la clé.

En quelques mots, les Bootcamps :

• couvrent l’intégralité du cycle de vente et les compétences nécessaires : go-to-market, données commerciales, conception et exécution des séquences de prospection, appels à froid, rendez-vous client, gestion de comptes et vente complexe ;
• sont construits et enseignés par des Sales Coachs, possédant plus d’une dizaine d’années d’expérience dans l’industrie afin de partager leur expertise, connaissances, et vous accompagner tout le long de la formation ;
• sont davantage orientés vers la pratique que la théorie : plus de 70% du temps de formation est consacré à des projets pour le compte de vraies startups ;
• peuvent être suivis à distance comme en présentiel dans un écosystème de startups à Paris ;
• sont recommandés par 98% d’Alumni,
• ont formé plus de 220 Alumni.

Profils de reconversion adaptés

Nous avons observé qu’il n’existe pas de profils types pour devenir Sales Manager. Les profils qui se reconvertissent et qui sont aujourd’hui Sales Manager ont des parcours divers. On peut retrouver notamment des expériences professionnelles telles que :

• Commercial ou Business Developer ;
• Gestion de comptes clients ;

• Management commercial ;
• Spécialiste en marketing ;
• Négociateur(trice) commercial(e) ;
• Consultant(e).

Quelles évolutions de carrière pour ce poste ?

L’évolution classique après des années d’expérience en tant que Sales Manager est le métier de Head of Sales, Sales Director ou Directeur des Ventes. En outre, un Sales Manager peut évoluer vers des responsabilités avec des secteurs plus challengeants et importants et devenir EMEA (Europe, Moyen-Orient, et Afrique) Sales Manager par exemple.

Quel est le salaire d'un Sales Manager ?

Combien gagne un Sales Manager ?

Pour la grande majorité des métiers en Sales & Business Development, les salaires sont présentés sous forme de package, c'est-à-dire avec une part fixe et une part variable.

Ces parts sont décidées généralement par le Head of Sales ou Directeur des Ventes pour récompenser jusqu’à 25% des employés les plus efficaces. Dans le salaire, la part du variable peut représenter 50% de la rémunération totale.

Le salaire d'un Sales Manager dépend de plusieurs éléments, tels que le secteur d’activité, le marché, l’expérience, le business model, etc.
En moyenne, un Sales Manager perçoit un salaire entre 55 k€ et 75 k€ brut annuel.

Salaire Sales Manager Junior

Pour un Sales Manager Junior, au début de sa carrière, la rémunération brute annuelle est généralement de 35 k€.

Salaire Sales Manager Senior

Pour un Sales Manager Senior, au bout de 5 ans d’expérience, peut espérer viser la plus haute fourchette, à savoir entre 85 k€ et 110 k€ annuelle brute.

Les différents métiers et postes

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Les intitulés à connaître

• Sales Development Manager ;
• Sales Account Manager ;
• Sales Director (ou Directeur des Ventes) ;
• Head of Sales ;
• Chief Sales Officer ;
• VP Sales ;
• Head of Global Sales ;
• Head of Export Sales.

Qu'est-ce qu'un Sales Account Manager ?

Le Sales Account Manager est chargé de trouver de nouveaux clients potentiels, supervise les activités de vente et entreprend les premiers échanges. Il est en contact avec l’équipe Sales, Produit et Marketing pour veiller à la satisfaction client et à la génération de nouvelles opportunités commerciales.

Qu'est-ce qu'un Head of Sales ?

Le Head of Sales, également appelé Sales Director, définit, articule et met en œuvre la stratégie de l'organisation pour la vente de produits ou de services. Il élabore des prévisions et des stratégies pour réaliser des ventes à des niveaux de prix permettant d'assurer la rentabilité. Il recherche activement des clients importants et établit de bonnes relations avec les personnes influentes et les acheteurs clés.

Qu'est-ce qu'un Chief Sales Officer ?

Un Chief Sales Officer (CSO) est à la tête de l'ensemble du département Sales et dirige toutes les activités liées à la génération de ventes pour une organisation. Il supervise, développe et dirige des stratégies de vente quotidiennes et gère des objectifs de vente. Il analyse les ventes actuelles, évalue l'efficacité des ventes et se rend compte de la nécessité de créer une stratégie de vente qui donnera de meilleurs résultats.

Qu'est-ce qu'un VP Sales ?

Le VP Sales, ou Vice-Président des ventes, dirige l'équipe ou le service des ventes et a pour fonction d'identifier les cibles et les objectifs de vente, et de rassembler tous les efforts pour les atteindre.

Nos conseils pour saisir la bonne offre d'emploi

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Trouver un emploi de Sales Manager

Identifier la bonne offre d’emploi de Sales Manager, c’est pouvoir repérer des fiches de poste sérieuses, crédibles et qui communiquent les bonnes informations avec un raisonnement logique.

En effet, plusieurs plateformes publient des offres sans les vérifier et les valider au préalable, ce qui peut rapidement submerger le candidat d’une quantité d’offres peu pertinentes. Dans ce cas, privilégiez plutôt des sites comme Welcome To The Jungle, JobTeaser, ou encore LinkedIn. Vous gagnerez du temps.

En parcourant ces sites, vous serez face à des offres d’emploi où la présentation de l’offre et son contenu témoignent de la pertinence et de la crédibilité du poste proposé et de l’entreprise. Si vous parvenez à repérer rapidement des données chiffrées, une présentation soignée et les informations essentielles, alors vous êtes bien tombé.

Les principales informations à identifier sont l’équipe et le style de management, le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, l’accompagnement personnel ou encore la culture de l’entreprise.

Bien entendu, l’offre doit également renseigner des éléments indispensables à la bonne compréhension des attentes du recruteur pour le poste de Sales Manager, par exemple :

• Les responsabilités, rôles et missions du poste ;
• Les outils utilisés ;
• Le produit ou service commercialisé ;
• Le cycle de vente.

Une fois tous ces éléments en votre possession, vous pourrez tout de suite déterminer si vous êtes pertinent pour le poste. Même si certaines compétences manquent à l’appel, n’hésitez pas à tenter votre chance : votre degré de motivation fera la différence. N’oubliez pas que de nombreuses entreprises ont des processus d’onboarding ou de formations internes bien ficelés, et peuvent combler ce manque.

Comment recruter un bon Sales Manager ?

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Recruter un Sales Manager pour votre structure, c’est dénicher la bonne personne qui fera en sorte de convertir vos prospects et éviter de perdre du temps ainsi que de l’argent. Les ventes sont aujourd’hui le nerf de la guerre.

Pour ce faire, vous recherchez votre futur Sales Manager capable de diriger, d’encourager et de faire ressortir le meilleur de son équipe. Pour ce faire, voici quelques conseils qui vous aideront à trouver et à embaucher un Sales Manager.

Dans un premier temps, un Sales Manager comporte de nombreuses facettes différentes qui exigent une variété de caractéristiques fondamentales. Les compétences attendues dépendent de la culture de votre entreprise et de votre cycle de vente, mais voici quelques-unes des plus importantes :

• Expérience en gestion

Il est important d’avoir une expérience en vente et une expertise en gestion d’équipe.

• Recrutement

Un bon Sales Manager est capable de constituer une équipe Sales harmonieuse, collaborative et motivée pour assurer une efficacité optimale et une bonne ambiance générale.

• Capacité d’anticipation

Ce qui fonctionne dans votre équipe peut ne pas fonctionner demain, alors vous aurez besoin d’un Sales Manager capable de prévoir et d’anticiper les besoins futurs et d’aider son équipe à s’adapter en conséquence.

• Coachabilité

Un bon Sales Manager sait qu’il est toujours possible de s’améliorer. Si un candidat pense qu’il a toutes les réponses, il n’est probablement pas pertinent pour le poste que vous proposez.

• Solide capacité de prise de décision

En tant que Sales Manager, il a pour fonction de prendre des décisions importantes, tant pour l’équipe Sales que pour l’entreprise dans son ensemble. La capacité à le faire de manière constante est essentielle.

En outre, assurez-vous de poser les bonnes questions. Les réponses que vous recevrez devraient vous aider à mieux cerner la personne qui conviendrait le mieux à votre entreprise. En plus des questions introductives, incorporez des questions plus approfondies comme :

• Qu’est ce qui fait de vous un excellent Sales Manager ?
• Quelles compétences et soft-skills pensez-vous être essentielles pour réussir chez nous ?
• Comment trouverez-vous de bons Sales à ajouter à l’équipe ?
• Comment motivez-vous vos Sales ?
• Quelles méthodes de formation vous semblent les plus efficaces ?
• Comment expliquez-vous ce que fait notre entreprise à une personne qui ne la connaît pas ?

Dresser une liste de compétences et d’expérience est certes intéressant, mais ne suffit pas pour évaluer réellement ce que chaque candidat apporte. Pour ce faire, vous aurez besoin de challenger le candidat en le mettant face à un Business Game, ou cas pratique.

Dans un second temps, prenez connaissance de ses éventuelles recommandations et prenez le temps de réaliser des prises de référence. De cette manière, vous en connaîtrez plus sur le candidat et saurez davantage à quoi vous attendre.

Petit plus : pourquoi pas organiser un entretien Team Fit pour confronter le candidat face au reste de votre équipe, afin de l’évaluer plus sur la personnalité. C’est une bonne occasion de réunir des avis précieux et d’avoir un aperçu de son impact sur l’entente générale.

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