Vos commerciaux passent trop de temps au bureau à analyser les KPIs, se former sur les logiciels, recruter de nouveaux collaborateurs… ? Il est temps d’embaucher un Sales Ops ! Son rôle ? Soulager l’équipe de vente pour lui permettre de consacrer la majeure partie de son temps à ce qu’elle sait faire de mieux : vendre ! Faites confiance à une entreprise spécialisée dans la Vente et les Commerciaux pour vous trouver la perle rare. On fait le point sur les Sales Operations Managers.
Qui est le Sales Ops en entreprise ?
Le Sales Ops est une sorte de consultant interne dont le but est d’aider les équipes de vente en les soutenant au maximum.
Ses missions
Le but principal et initial du Sales Ops est de soulager les commerciaux en leur ôtant une partie des tâches annexes qui viennent parasiter leur temps de vente. Ses missions sont réparties en quatre catégories : stratégie, analyse des données, process, et outils.
Les missions stratégiques
De par son rôle transversal, le Sales Ops se positionne en véritable stratège de l’entreprise. Parmi les multiples cordes à son arc, il peut :
- Optimiser les process commerciaux mis en place
- Établir des forecasts
- Analyser les KPIs et autres indicateurs de performance choisis
- Implémenter des méthodologies commerciales
- Sélectionner les logiciels et outils utiles pour les commerciaux
- Évaluer les compétences et les besoins en formation des commerciaux
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La data et l’analyse
Analyser les données de terrain et les chiffres des commerciaux fait partie intégrante du métier de responsable Sales Operations. En analysant les performances des commerciaux, le Sales Ops peut déduire quels sont les points forts et points faibles, quelles cibles nécessitent une attention particulière, etc. Le reporting et l’analyse des données permettent donc d’améliorer la prise de décisions.
Optimisation des processus
Optimiser la stratégie, analyser les données… tout cela se fait dans le but d’améliorer la performance finale des commerciaux. En rationalisant les process, le Sales Ops fluidifie le cycle de vente et permet ainsi d’en conclure un plus grand nombre. En tant que facilitateur au service des commerciaux, le Sales Ops gère les tâches administratives et opérationnelles afin de libérer du temps de vente aux commerciaux.
Il est là pour :
- Optimiser l’ensemble du processus de vente,
- Implémenter et optimiser les process commerciaux (taux de conversion, workflows, activités commerciales…),
- Sélectionner les KPIsles plus pertinents,
- Recruter et coacher les équipes de vente, gérer leur formation (si l’entreprise a une équipe de Sales Enablement, c’est cette dernière qui se charge de la formation),
- Optimiser les outils de vente et les outils collaboratifs,
- Accompagner et coacher les commerciaux dans la gestion du CRM, dans l’analyse des données (Data analytics), dans la gestion des contrats…
- Proposer des frameworks et méthodologies commerciales à suivre,
- Répartir les comptes et territoires de vente.
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La gestion des outils et de la technologie
Pour atteindre leurs objectifs de vente, les commerciaux se servent d’outils. C’est donc au Sales Ops de faire en sorte qu’ils soient faciles à utiliser et les plus efficaces du marché.
Le Sales Ops va alors :
- Optimiser le CRM et autres outils utilisés par la force de vente (services de BI, logiciels de Data Analysis, outils de communication ou de gestion collaborative…)
- Mettre en place de nouveaux outils lorsque cela s’avère nécessaire
- Faire en sorte que tous les outils à dispositions des équipes de ventes soient adaptés et les commerciaux formés
Les KPI à analyser pour suivre ses performances
Le rôle des Sales Ops est d’évaluer les performances des commerciaux. Mais comment évaluer les performances des Sales Ops ? Il n’existe pas de KPIs caractéristiques pour ce domaine, mais quelques indicateurs peuvent permettre de pallier ce manque :
- Les performances des équipes commerciales. Et oui, si les équipes progressent, on peut supposer que les Sales Ops font bien leur travail ! Le taux de conversion, par exemple, peut être un indicateur à suivre en comparant deux périodes données pour observer objectivement l’évolution.
- Le feedback des équipes commerciales. Cette technique moins objective permet toutefois de juger les performances d’un Sales Operations Manager via des questionnaires longs et précis remplis par les commerciaux.
L’importance du Sales Ops pour l’entreprise
Les Sales Operations Managers sont les gardiens de la performance de l’entreprise. Rien de moins que ça !
Certes, ils gèrent les données commerciales, mais pas uniquement. Le rôle du Sales operation manager est aussi de soutenir les équipes de vente pour leur permettre de gagner en efficacité et d’optimiser les processus de vente. Ils ont donc un rôle important dans l’évolution et le boost du business de votre entreprise.
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Mise en place du Sales Ops en entreprise
Un Sales Operations Manager est donc un élément important pour votre entreprise. Mais quand et comment mettre en place son recrutement, et quel profil correspondra à vos attentes ?
Quand recruter un Sales Ops ?
Le rôle de vos commerciaux est de se concentrer sur du temps de négociation et de vente, afin de signer des contrats et gagner de nouveaux clients. Mais pour cela, il faut prendre en compte la stratégie de l’entreprise, suivre le planning de vente, analyser les KPIs, entrer les données importantes dans le CRM, se former sur les nouveaux outils utiles… Le temps de votre force de vente est précieux, alors pour éviter qu’ils ne s'éparpillent, recrutez un Sales Ops.
Dès que les données deviennent difficilement maîtrisables par les commerciaux eux-mêmes, c’est le moment de recruter. En moyenne, on considère qu’il faut un Sales Ops pour 10 à 15 commerciaux. Ces derniers voient ainsi leur temps dégagé et peuvent se concentrer sur leur cœur de métier.
Recrutement interne ou externe ?
Un Sales Ops est un profil très spécifique, avec des compétences requises qui lui sont propres. De manière générale, l’embauche de nouveaux candidats sur des fonctions aussi techniques que celle de Sales Operations Manager nécessite une préparation pointue de la part des RH. L’idéal ? Faire appel à un cabinet d’experts spécialisés dans la vente pour recruter les meilleurs candidats en externe.
À lire aussi : Comment recruter un bon manager commercial ?
Quel profil pour un Sales Ops ?
Le candidat idéal n’existe pas. Selon le cœur de métier de votre entreprise, les qualités requises pour un Sales Ops ne seront pas exactement les mêmes que pour une entreprise travaillant dans un domaine très différent. Voici quelques points importants, communs à tout bon Sales Operations Manager :
- L’adaptabilité et la capacité à analyser les données
- La compréhension générale des process de vente afin de les optimiser
- La maîtrise des technologies et outils adaptés pour automatiser un maximum de tâches
- La rigueur sur les chiffres et Datas
- L’empathie et la capacité à comprendre et accepter les retours des équipes terrain
Quelle rémunération pour un Sales Ops ?
Le Sales Operations Manager touche en moyenne 45 000€ brut par an.
Les débutants percoivent aux alentours de 28 000€ par an tandis que les plus expérimentés peuvent prétendre à des salaires autour des 60 000€ annuel.
Qu’est-ce qu’un bon Sales Ops ?
Comment différencier un bon élément en Sales Opérations Management d’un moyen ? Il y a des outils classiques à maîtriser pour ce poste ainsi qu’un bagage technique, des compétences et qualités à avoir ou acquérir. Pour suivre l’évolution des équipes commerciales et les aider à progresser, certains KPIs sont incontournables.
Les outils à maîtriser absolument
Le Sales Operations Manager doit pouvoir traiter des chiffres et données rapidement. Les tableurs et outils d’analyse ne doivent en aucun cas lui faire peur ! Voici quelques outils et méthodes qu’un Sales Ops doit maîtriser.
- Plateforme CRM
- Logiciels de Data Analytics
- Outils de communication et gestion collaborative
- Emails automation
- Logiciels de management de performance
- Informatique décisionnelle (Business intelligence services)
- Gestion du cycle de vie d’un contrat (CLM)
- …
Le bagage technique du Sales Ops
Le Sales Operations Manager doit avoir certaines compétences et qualités, des softs skills et des hard skills spécifiques.
Hard skills ou compétences :
- Maîtrise des logiciels de CRM et d’outils d’analyse de data
- Compréhension du fonctionnement des Sales funnel
- Connaissance des étapes de vente d’un SaaS
- Bases de connaissances de SQL
- Compétences en tableurs, notamment Excel pour les tableaux croisés dynamiques
Soft skills ou qualités :
- Être curieux et s’intéresser aux innovations
- Être diplomate et avoir un bon relationnel avec les équipes et les fédérer
- Être pédagogue, savoir conseiller et transmettre les informations récoltées pour les implémenter
- Être organisé et savoir prioriser
- Savoir analyser et synthétiser
Les KPIs à suivre pour faire évoluer les équipes de vente
Les Sales Ops ne suivront pas les mêmes KPIs dans chaque entreprise puisque ceux-ci sont à définir sont les spécificités des organisations. Déterminer les bons KPIs et savoir les suivre permet d’identifier les axes d’amélioration, mais aussi les actions commerciales à mettre en œuvre pour optimiser la performance commerciale de la force de vente.
Quelques KPIs courants pour le Sales operation manager :
- Durée moyenne du cycle de vente
- Temps consacré à la vente
- Nombre de rendez-vous prospects
- Taux de win moyen
- Taux d’atteinte des objectifs commerciaux
- Temps de réponse des leads
- Valeur pondérée du pipeline
- Volume moyen des transactions
- …
À lire aussi : Les indicateurs de performance commerciale indispensable
Bonnes pratiques : exemples de mise en place par un Sales Ops
L’organisation et la taille de l’équipe de Sales Operations Management dépendent de chaque entreprise. Voici quelques exemples de bonnes pratiques mises en place par les Sales Ops afin de participer au business et à la croissance de l’entreprise :
- Gérer le recrutement et l’intégration (onboarding) ainsi que la formation sur les nouveaux produits et implémenter des méthodologies de vente pour nurturer les talents et permettre aux commerciaux de se concentrer sur leurs objectifs pour les atteindre plus facilement.
- Améliorer les process, communiquer en interne, automatiser des tâches répétitives, implémentation d’un CRM efficace… pour booster la motivation de l’équipe de vente et améliorer leur efficacité.
- Analyser la data et le comportement des clients de l’entreprise pour proposer des éléments de discours de marque et des idées de contenus à pousser aux prospects.
Un Sales Operations Manager, ou Sales Ops, est vite indispensable pour libérer du temps à votre force de vente. Si ce n’est pas déjà fait, c’est le moment de passer le cap ! N’hésitez pas à vous faire aider dans les démarches par une entreprise spécialiste de la vente et des commerciaux.
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FAQs
What does a sales operations manager do? ›
This can mean a lot of things, but in many cases a sales ops managers' job description entails managing the sales data, creating sales reports, setting goals and creating revenue forecasts. They're also responsible for the sales technology stack and deal with the team's compensation plans.
What do you need to be a sales operations manager? ›- Bachelor's degree in business, finance, or a relevant field.
- 10 years of experience in sales and operations, including 5 years in a supervisory or leadership role.
- Thorough understanding of customer and vendor management platforms.
- Strong communication and organizational skills.
- Is there anything you think can improve our sales operations? ...
- How can you improve our CLV? ...
- How can you optimize the sales process? ...
- Can you describe the most complex analysis you've performed? ...
- How do you measure success?
In most businesses, operations managers oversee the big picture of their organization. They are responsible for managing processes, purchasing, accounting, human resources, inventory, and IT.
What skills do you need for sales operations? ›Sales ops professionals need to be familiar with the systems and tools that support the sales process, such as CRM, sales enablement, automation, and forecasting. They should be able to select, implement, and maintain the best solutions for the sales team, and ensure they are integrated and aligned.
Is sales operations a good career? ›Is Sales Operations a Good Career? Sales operations is a great job or career for anyone with sales experience and excellent multitasking skills. If you do not have the background, educational qualifications can often make up for lack of experience in any retail sectors.
What makes a good sales operations manager? ›Advanced analytical and problem-solving skills to identify opportunities for sales process improvements and develop and implement new strategies. Financial skills and business acumen to understand sales profitability and opportunities.
What is the difference between sales manager and sales operations manager? ›While a sales manager supervises sales representatives and guides their interactions with prospective customers, sales operations managers ensure the teams' operational activities run efficiently.
What are the soft skills for sales operations manager? ›The second most common hard skill for a sales and operations manager is customer service appearing on 11.1% of resumes. The third most common is salesforce on 8.4% of resumes. Three common soft skills for a sales and operations manager are management skills, problem-solving skills and time-management skills.
What are at least 3 key responsibilities of an Operations Manager? ›The specific duties of an Operations Manager include formulating strategy, improving performance, procuring material and resources and securing compliance. You should be ready to mentor your team members, find ways to increase quality of customer service and implement best practices across all levels.
Do operations managers deal with customers? ›
Another large facet of operations management involves the delivery of goods to customers. This includes ensuring that products are delivered within the agreed time commitment. Operations management also typically follows up with customers to ensure that the products meet quality and functionality needs.
How do I prepare myself to be a good Operations Manager? ›- They prioritise team members' safety before proceeding to meet customer needs and safety.
- Humility and teamwork.
- Constantly developing team members (senior, peers, and subordinates).
- Action-oriented problem-solving.
- Setting and maintaining organisational standards.
- Well-organised.
Operations management includes three levels: strategic, tactical, and operational.
Is operations manager a high position? ›The Operations Manager serves in a senior position and, as such, they are expected to have significant prior experience when applying for the position. While a small company may be seeking a minimum of 3 – 5 years of experience, larger companies may require a decade or more.
What are the 4 types of operations management? ›What are the types of operations management? Types of operations management include operations and production efficiency, quality management, and inventory and supply chain management. Operational efficiency measures the profitability of a company based on its operations.
How do you explain sales operations? ›Sales operations uses systems and technology to ensure that sales teams reach their targets. Sales ops grounds this work in data — how many reps to hire, where to place them for the best coverage, and how to incentivize them to hit targets. The goals? Efficiency, excellence, and optimizing the sales process every day.
What makes a great sales operations? ›For a sales operations strategy to be successful, it must identify key gaps in talent, tools, technology and processes and deliver a strategy to the sales organization/enablement leader to bridge those gaps.
Is sales ops stressful? ›And as most of you know by now, sales is one of the most mentally and emotionally challenging jobs in the world and so is operations.
Is sales a high paying job? ›Since the salaries of sales representatives primarily depend on commissions they make from sales, and most companies have no cap on end salaries, sales professionals are among the highest-paid employees in India.
Is sales a stressful job? ›Sales is often a fast-paced, high-stress, unpredictable environment — and for many that choose to go into a sales profession, that's what they love about their work. They get the opportunity to meet new people, have thought-provoking conversations, and influence their compensation.
What is most important function for operations manager? ›
Planning, organizing, and strategizing the daily operations and routine is the primary function of operations management. A well-planned implemented strategy can help in meeting the deadlines and production goals of an organization.
Do you need a degree to be a sales and operations manager? ›Operations managers need at least a bachelor's degree in business or in a field related to their work, such as engineering. Degree programs can inform operations managers of fundamental business concepts about organizational leadership, finance, and human resources.
Is operations manager a good role? ›A good operations manager has a positive impact on staff retention and motivation. Operations managers need to be knowledgeable in various areas, including production processes, quality control, inventory management, logistics, and customer service.
What position is higher than sales manager? ›Chief sales officer (CSO)
A chief sales officer (CSO) is in charge of leading and managing the entire sales function of a company. They manage the company's VP of sales and oversee all sales activities of the company, making them the highest sales position in an organization.
There is no doubt that Operations job is much more safe and secure compared to sales. In sales, every month you have to meet targets and pressures are high from superiors. You might loose your job also if you are consistently failing in achieving targets assigned to you.
Who is above operations manager? ›A director of operations holds superiority over general managers and other employees. General managers are often right below directors in the company's ranking.
What skills do operations managers have? ›- Excellent organizational skills.
- Good conflict resolution.
- Proven leadership skills.
- Great decision-making skills.
- Strong attention to detail.
- Adept at budgeting and forecasting.
- Ability to transform data into actionable, strategic decisions.
The key functions and responsibilities of sales operations can be generally divided into four categories – strategy, technology, operations, and performance.
What are the two key drivers of an operations manager? ›Organization and productivity are two key drivers of being an operations manager, and the work often requires versatility from the operations manager.
What are the two roles of operations manager? ›It is their responsibility to supervise, hire, and train employees, manage quality assurance programs, and strategize process improvements, among other things. Operations manager jobs can be found in large and small organizations, across industries.
What four activities are part of operation managers job? ›
Primary activities of operations management include job design, scheduling, materials management, capacity management, facilities management, and quality management. In this article each of these activities will be outlined in the context of planning the operations of a human service organization.
What personality type is an operations manager? ›The average Operations Manager is primarily driven by logic: accurate, task-oriented, cautious, and logical decision-making. The average Operations Manager is most likely skeptical, reserved, and analytical.
Is being an operations manager stressful? ›Working as an operations manager can be stressful at times. One of the challenges of the job is that the company relies on them to ensure the company is well-staffed with qualified employees and that they have the resources they need.
What level of manager is operations manager? ›Since operations manager is a mid- to senior-level role, people looking to have this position should have several years of experience working in business operations.
Is it hard to become an operations manager? ›Operations manager jobs typically require a few years of professional experience in a management or supervisory role. Start with an entry-level role in the business world to build your skill set, expand your business knowledge, and make connections that could later help you advance your career.
How much experience do you need to be an operations manager? ›After gaining three to five years of progressive experience in operations, consider earning your Master of Business Administration or a graduate certificate that teaches MBA-level content related to strategic leadership, operations management, or supply chain management.
What is the next step after operations manager? ›On various instances, Senior Managers with a good understanding of operations knowledge manage to graduate to roles such as Industrial Relations Manager, COO, CFO and the CEO.
What is operations management in simple words? ›Simply put, operations management is the administration of business activities to accomplish goals, achieve higher productivity, and maximize profitability.
What are the 5 basic principles of operation management? ›At the most fundamental level, management is a discipline that consists of a set of five general functions: planning, organizing, staffing, leading and controlling.
What are the 5 major operations management decisions? ›- Goods and services.
- Quality management.
- Process and capacity design.
- Location.
- Layout design and strategy.
- Human resources and job design.
- Supply chain management.
- Inventory.
What is an operations manager salary OK? ›
How much does an Operations Manager make in Oklahoma? The average Operations Manager salary in Oklahoma is $104,499 as of May 25, 2023, but the range typically falls between $89,744 and $116,245.
What is the top pay for operations manager? ›| Percentile | Salary | Location |
|---|---|---|
| 25th Percentile Operations Manager Salary | $107,058 | CA |
| 50th Percentile Operations Manager Salary | $124,660 | CA |
| 75th Percentile Operations Manager Salary | $138,673 | CA |
| 90th Percentile Operations Manager Salary | $151,431 | CA |
Operations Manager salary in India ranges between ₹ 2.7 Lakhs to ₹ 18.8 Lakhs with an average annual salary of ₹ 6.9 Lakhs. Salary estimates are based on 63.6k latest salaries received from Operations Managers.
What is operations strategy? ›An operations strategy refers to the system an organization implements to achieve its long-term goals and mission. It involves decisions based on multiple factors, including product management, supply chain, inventory, forecasting, scheduling, quality, and facilities planning and management.
What is the goal of the operations management? ›The goal of operations management is to help maximize efficiency within an organization, increase the organization's productivity, increase profits while reducing costs, and ensure the production and delivery of high-quality products or services that suit consumers' needs.
What are 4 fundamental principles in operations management? ›develops operations practices based on 4 key areas. They include goods & services, process management, supply chain and inventory, and quality control.
How much does a sales operations manager make in Texas? ›The average salary for a sales operations manager in Texas is $88,000 per year. Sales operations manager salaries in Texas can vary between $31,000 to $200,000 and depend on various factors, including skills, experience, employer, bonuses, tips, and more.
What are 3 qualities of an operations manager? ›An Operations Manager needs to be deadline-oriented to ensure that tasks and projects are completed on time. They should have strong time-management skills, the ability to prioritize tasks, and excellent communication skills to keep their team on track.
What are at least 3 key responsibilities of an operations manager? ›The specific duties of an Operations Manager include formulating strategy, improving performance, procuring material and resources and securing compliance. You should be ready to mentor your team members, find ways to increase quality of customer service and implement best practices across all levels.
Is a sales manager job hard? ›Becoming a sales manager won't be easy, but as long as you have the passion and the right personality, it's definitely possible. Follow these eight tips and you'll put yourself in a great position to transition from seller to leader.